A corrida às OTA's (online travel agencies) disparou e todos os hoteleiros mudam o seu "shift" de offline para online. A estratégia online vai crescendo e passamos horas e horas a tentar perceber o comportamento do consumidor, a analisar as estatísticas do google, a delinear campanhas de adwords, a definir promoções para reservas antecipadas, a investir horas e horas nas redes sociais, com um objectivo em mente e que é acompanhar o novo consumidor e as suas escolhas.

Há dias um hóspede comentava que está cansado de fazer pesquisas online à procura da melhor oferta e que muitas vezes os comentários que existem na internet são confusos. Comentava ainda que prefere confiar na opinião de um conselheiro de viagens que lhe possa comentar com segurança qual a experiência que irá encontrar no destino/local da sua preferência.

Reflectindo sobre este tema, será que os agentes de viagem darão lugar a conselheiros de viagem, fornecendo aos consumidores verdadeiras opiniões sobre os locais? Agentes que nunca experienciaram o que estão a vender seguramente irão desaparecer (sendo verdade para qualquer negócio). Aliás, nunca consegui compreender como é que há profissionais a vender produtos sem os terem experienciado? Esta análise é comprovada por um estudo da PhoCusWright de 2011, que deu a conhecer os aumentos consecutivos das vendas de agências tradicionais e que representaram um terço do total das receitas de viagens nos Estados Unidos da América, totalizando 284 mil milhões de dólares. Sem dúvida que muitas empresas fecharam portas e outras reduziram a sua estrutura, mas a verdade é que com as novas tendências de mercado, há também espaço para a diferenciação e para os nichos de mercado. Assim os agentes conselheiros poderão representar um papel preponderante no novo mundo do turismo, indo ao encontro dos consumidores que preferem uma experiência "one to one" e que procuram segmentos muito específicos que exigam conhecimentos mais profundos, para além da mera reserva de uma noite de hotel.

Esta análise torna-se ainda mais importante quando o consumidor procura cada vez mais experiências únicas e está disposto a pagar um preço mais premium para as obter. Importa pois reflectir sobre a sua estratégia e o seu mix de negócio, especialmente para as unidades hoteleiras que estejam localizadas em destinos com grande sazonalidade. A procura de um nicho para a sua unidade poderá representar, mais do que a soma de novas reservas, a venda de experiências mais completas, significando um aumento significativo na sua receita ao final do mês.

Concluindo, não ignore por completo o modelo de negócio que conhecia até então, mais do que isso, veja como poderá incorporar esse modelo mais tradicional com a sua distribuição online e parta à conquista de novos nichos de mercado, combatendo os períodos em que a procura não é suficiente para fazer face à oferta, sendo pois necessário forçar o mercado, por intervenção de uma grande dinâmica comercial.